第一部分 打造你自己：什么样的选择决定什么样的人生 这是一个充满竞争的时代，只知道挥洒汗水的劳动已经无法获得更大的成就。只有懂得如何更好地去工作，善于用智慧和知识充实自己的头脑，使你具有更加广泛的影响力，你方能更加容易成功。事实上，对于产品销售人员而言，其工作性质并不仅仅是在销售产品，更是在推销自己。 第一章 推销产品，从推销自己开始 选择销售就是选择成功，以销售职业为荣 推销产品，其实就是在推销你自己 超越自我，目标决定高度 良好的第一印象，就是成功的开始 诚信让你的推销之路走得更远 展示你灵活聪慧的应变力 塑造自我才能，表现出色 自信，方能赢得客户认可 自我肯定，做真实的自我 第二章 销售人员应具备的心理素质 做自己情绪的主人 “好脾气”创造好业绩 练就时刻都能保持微笑的豁达 鼓起勇气，战胜怯场 拒绝悲观，销售行业勇者生存 用毅力和耐力自我挑战 练就“厚脸皮”，推销人员就是在推销自己的勇气 失败不过是离成功更近一步 积极营造让客户无法抗拒的强大气场 第二部分 客户是谁：找准客户的利益需求点 菲利普·科特勒说过：“销售就是发现还没有被满足的需求并去满足它。要想有个好的结果，就得在找准市场需求点上下工夫。通俗点说，就是知道客户真正需要什么，同时用比竞争者更好的方法满足客户的需求。” 第三章 解读购物奥秘：读懂顾客的心理需求，做到投其所好 摸清顾客的需求心理 顾客关心的是自己的利益 人人都想享有“贵宾”待遇 顾客对销售人员的警戒心理 顾客都有害怕被骗的心理 每位消费者心中都有一个价格 顾客的“从众”心理 顾客的时髦与名牌心理 顾客都想拥有物美价廉的商品 掌握顾客你不卖而他偏要买的逆反心理 顾客都有渴望被关怀的心理需求 第四章 读懂顾客的非语言信号：身体语言中藏着心理学 小动作“出卖”顾客大心理 眼睛就是顾客赤裸裸的内心 眉语，是顾客的第二张嘴 读懂顾客的手部动作 顾客脚部动作泄露出的小秘密 顾客坐姿中蕴藏的玄机 读懂顾客的几种笑语 从空间距离测量顾客的心理距离 从吃的习惯了解顾客的个性 从饮酒的习惯把握顾客的心理 从抽烟的习惯看顾客的性格特征 第三部分 谈话的艺术：做最好最有力的销售陈述 俗话说：“好胳膊好腿，不如一张好嘴。”真正的销售高手都懂得像医生那样对客户“望闻问切”，善于揣摩客户心理，用客户的方式说话。他们更深知倾听胜过夸夸其谈，客户的话是一张藏宝图，顺着它就能找到宝藏！销售失败并不是因为你说错了什么，而是因为你听得太少。 第五章 运用语言艺术，让开场白不再尴尬 口才是完美沟通的法宝 好的开场白是成功的一半 准确把握与顾客进行寒暄的尺度 少说“我”，多说“我们” 用有效话题打破冷场 专业术语让客户如坠云里雾里 滋润枯燥话题，制造和谐的谈话氛围 学会有效倾听，不做滔滔不绝的“独白者” 销售人员绝对不该说的9类语言 第六章 在谈判中“俘虏客户” 声东击西，介绍产品有技巧 多让顾客说肯定的话 读懂客户口中“考虑考虑”的真意 学会倾听客户的话 有技巧性地表达赞美之辞 销售就是为了说服，唤起客户对产品的兴趣 以电话调查的方式来推销 强卖不可取，要给顾客讲与商品相关的故事 第四部分 销售心理：成功销售，赢的就是心态 古代那些能成为皇帝宠臣的人，基本上都具有非常独特的察言观色的本领，他们通常能够通过皇帝的只言片语，甚至一个不经意的表情就能够判断出皇帝想听什么话，从而读懂皇帝的心思。同理，客户就是销售人员的“皇帝”，如果你不能一眼看穿客户的心理，就不能很好地达到销售的最终目的。 第七章 读懂顾客性格：一眼看穿顾客的心理弱点，给他一个掏钱的理由 随和型顾客心理：他需要你的感动 专断型顾客心理：用你的真诚和为人处世的小技巧打动他 爱慕虚荣型顾客心理：赞美是屡试不爽的秘密武器 精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢 外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆 炫耀型顾客心理：炫耀型消费就是你的天然好机会 内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真诚 分析型顾客心理：直到他挑不出毛病 犹豫不决型顾客心理：他真的需要你的建议 标新立异型顾客心理：他需要的就是个性 墨守成规型顾客心理：他得弄明白到底有何用途 第八章 把握心理战术：你应当知道的心理学效应 焦点效应：把顾客的姓名放在心中 情感效应：用心拓展你的顾客群 互惠效应：先付出一点让顾客产生亏欠感 老虎钳效应：你再加点生意就成交 蚕食效应：一点一点促进生意的成交 权威效应：顾客往往喜欢跟着“行家”走 稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值 折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流 人性效应：比商品更重要的是人性 退让效应：让顾客感到内心难安的让步 创新效应：打破常规，出奇制胜 第五部分 绝对成交：成功其实就差这一步 很多人感叹：“销售越来越难做了。”然而，在同一时代却不断涌现出新的金牌销售人员。他们为什么会成功？是他们幸运吗？绝对不是！而是那些卓越的销售人员知道如何读懂顾客所关注的那些细微之处，所以他们成功了！学习和掌握他们的销售技巧，在平时多加训练，你的成功指日可待！ 第九章 读懂顾客关注的细节：让顾客和你做永久的生意 巧妙预约是成功的第一步 掌握自己产品的相关信息 满足需求，让顾客觉得物有所值 以优质的服务俘获顾客 善用礼节润滑剂，你的礼仪价值百万 商品的恰当摆放可以激发顾客的购买欲 出奇制胜，在好奇心上做文章 销售工具箱，道具不可少 第十章 拉近与顾客的心理距离就能赢得顾客 假如这是你的钱，你会怎么做 全面了解客户需要，帮助消除客户的顾虑 设定客户期望值，以实物抓住客户的兴趣点 迎合客户的兴趣，积极营造客户的需求氛围 最有力的销售武器是情感 耐心倾听客户的抱怨 用正确的态度对待顾客的投诉 即使顾客无理，也不能失礼