CHAPTER 1 如何用CVC法则找出Key-man 找到对的人，才有精准成交 • 004 提出需求的人≠Key-man • 007 用CVC法则，找出Key-man • 009 Conduct（行为） / 010 Vision Line（视线） / 014 Conversation（交谈） / 016 客户间的强弱势判定 • 019 Key-man六大类型 • 021 1. 驾驭型 / 022 2. 反复型 / 024 3. 冲动型 / 026 4. 演说型 / 029 5. 逻辑型 / 031 6. 受宠型 / 034 CHAPTER 2 如何运用CVC法则来精准成交 想说服驾驭型，就要“以他为尊” • 038 判断驾驭型的方法 / 038 驾驭型面对销售人员时的特性 / 039 成交关键词1　把利益摆在眼前 / 040 成交关键词2　适时适量地恭维 / 043 成交关键词3　与其自己说，还不如让客户自己问/ 045 成交关键词4　解决问题，不要制造问题 / 048 成交关键词5 先附和，才有下一步 / 050 成交关键词6 　当客户说“我会考虑”， 代表他们已经让步 / 054 成交关键词7　不要先假设你能说服他 / 057 反复型最怕没有“参考答案” • 060 判断反复型的方法 / 060 反复型面对销售人员时的特性 / 061 关键词1 最好给确定的答案 / 063 关键词2 选择太多，烦恼也多 / 065 关键词3　他们的重点总在最后才出现 / 068 关键词4　偶尔威胁效率更高 / 071 关键词5　多谈点事实，少说点假设 / 073 关键词6 “根据统计资料”是魔术术语 / 076 冲动型只担心你不给“优惠折扣” • 079 判断冲动型的方法 / 079 冲动型面对销售人员时的特性 / 080 关键词1 “有便宜可捡”是最大动力 / 081 关键词2　打五折不如买一送一 / 083 关键词3 他们喜欢和你闲话家常 / 086 关键词4　别说得太复杂，他们只会直线思考 / 089 关键词5　拒绝，你将得到更好的结果 / 091 关键词6　说明越久，他们就越讨厌你 / 094 对演说型喊“Action”，凡事都顺利 • 097 判断演说型客户的方法 / 097 演说型面对销售人员时的特性 / 097 关键词1　赞美的话要夸张地说 / 099 关键词2　别提任何期限和特价 / 101 关键词3　“你准备怎么做？”都能得到好答案 / 103 关键词4　让他感觉自己很重要 / 104 关键词5　 越多人在场，销售会更好 / 106 关键词6　创造稀有性 / 107 关键词7　复述他的“演说重点”，就能刺激购买欲 / 109 逻辑型的人希望你比他“偏执理性” • 111 判断逻辑型客户的方法 / 111 逻辑型面对销售人员时的特性 / 112 关键词1　只要你说的合理，逻辑型就会为你找理由 / 114 关键词2　永远别自称是专家 / 115 关键词3　你得制造错误，他们才会往下跳 / 117 关键词4　如果你逻辑比他强 / 119 关键词5　利用神奇的广告 / 121 关键词6　他们不小气，只是精打细算 / 122 关键词7　表现太殷勤，对彼此都没好处 / 125 关键词8　逻辑型总会得出负面结论 / 126 受宠型是你的最佳“忠诚粉丝” • 129 判断受宠型的方法 / 129 受宠型面对销售人员时的特性 / 130 关键词1　你让他有好感，他就会帮你说服 / 132 关键词2　说明时留点问号，让他们想知道 / 134 关键词3　只销售，要制造“拥有后”的画面 / 136 关键词4　制造诱饵而不是手铐 / 138 关键词5　让对方拿免费，才能让他甘心付费 / 141 关键词6　出钱的老大也得听他们的话 / 143 CHAPTER 3 九个活用CVC法则的TIPS 让自己容易被看透，客户才会信任你 • 148 越神秘，越没说服力 / 149 用这些小动作说服客户 / 151 品牌不能搞定一切，除非你就是品牌 • 154 你的独特性在哪里？ / 155 强调产品特色，而不是品牌 / 157 轻易到手的情报会害死你 • 160 不同Key-man如何虚构情节？ / 161 有好工具还要配合想象力 • 165 多看点课外读物吧！ / 167 每句话都有不同的说法 / 168 计算效益前要先用对公式 • 170 拍错马屁的事不要做 / 172 把话说清楚是你的责任 • 176 话要说清楚，更要适可而止 / 178 别吝惜替对手擦招牌 • 182 给客户压力，等于拒绝下一次生意 / 183 以怨报怨是“利润终结者” / 185 反击不是最佳防御，自嘲才是 • 188 没有人不爱幽默的响应 / 190 抗拒也是一种回应，就看你怎么解读 • 193 穷追猛打没有效率 / 194 为什么不要？ / 195