引言 第1章 真正关心你的客户 所有的销售人员都以一副问题解决能手的面貌出现。然而实际上，大多数销售却从未请求过客户讲述他们正遭到的问题，也很少会问及客户究竟正遭受怎样的困扰。 第2章 用最短的时间建立信用度：多样性提问 不要简单地问“为什么” 做个隐形的观察者 客户决策时的价值取向 洞悉客户行业的竞争和趋势 第3章 远离虚幻的销售机遇：阐明式问题和判断性问题 你面对的是真正的客户吗 三步评价方程式 如何应对客户的典型回答 学会放弃 第4章 牢牢抓住客户的注意力：扩展式问题和比较式问题 做个真诚的倾听者 巧妙搜集正确的信息 不一定要和高层对话 第5章 做客户的商业伙伴：教育式问题 成为客户的情报员 提问的三个好时机 第6章 让真正的问题浮出水面：锁定式问题和影响式问题 抓住客户对话中的关键词 不要让客户觉得像在受讯 量化客户的问题 引导客户发现改变的必要性 第7章 使客户对合作充满期待：愿景式问题 发现客户的隐性需求 与客户畅想未来 最后的补救措施 第8章 破解客户的拒绝和拖延战术：与其假设，不如直接提问 销售员常犯的错误 拖延战术背后的动机 破除障碍的四步方程式 四步方程式的实际应用 第9章 提问就是销售力 销售中的问题总是会不断地出现，但只要你学会了所有的提问技巧，将其变成了随心使用的销售工具，你将有能力预测到各种障碍、缓解各种恐惧，并鼓励你的客户做出改变，而且你会发现，你比竞争对手更有优势了。 结语 让你的业绩最大化 附录A 把钱算清楚：如何创造价值以使价格不再是问题 附录B 巧妙使用语音信箱和电子邮箱 附录C 实际应用