销售巨人1

[美] 尼尔·雷克汉姆

文学

销售 营销 销售巨人：大订单销售训练手册（理论篇＋实 顾问式销售 spin 商业 管理 大客户

2004-5

企业管理出版社

目录
前言一 前言二 上篇 理论篇 第1章 销售行为和成功销售 第2章 承诺接受和收场白技巧 第3章 大生意/大订单中的客户需求发掘 第4章 SPIN提问模式 第5章 在大生意中示利 第6章 异议防范 第7章 初步接触：开始会谈 …… 下篇 实践篇 ……
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内容简介
本书献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业，在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过，通过观察他们在大订单销售中的行为，我们发现了什么使他们那么成功，这就是本书的主旨。 　　在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
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热门评论
  • AngelzhongBB的评论
    【不可错过：成功销售必读的10本书】1.《销售巨人》；2.《销售红宝书》；3.《靠近销售的秘密》；4.《世界上最伟大的推销员》；5.《如何掌握销售技巧》；6.《完美销售》；7.《策略销售》；8.《销售中的心理学》；9.《掌握复杂的销售》；10.《放短线钓大鱼》。
  • 神秘而美丽的西双版纳的评论
    【不可错过：成功销售必读的10本书】1.《销售巨人》；2.《销售红宝书》；3.《靠近销售的秘密》；4.《世界上最伟大的推销员》；5.《如何掌握销售技巧》；6.《完美销售》；7.《策略销售》；8.《销售中的心理学》；9.《掌握复杂的销售》；10.《放短线钓大鱼》。（美国Inc.商业杂志）
  • 陈果累的评论
    ＜销售巨人＞一书中总结的大单成功销售的四个重要环节是：1）初步接触 2）需求调查 3）能力证实 4）晋级承诺，成功的销售人员把主要的注意力都放在需求调查和能力证实阶段
  • 贪小小婪的评论
    又买了11本书。。。。。。。 1.苏菲的世界 2.一个广告人的自白 3.销售巨人 4.科学的广告+我的广告生涯 5.一辈子的事业 6.蔚蓝诡计 7.文案发烧 8.IDEO，设计改变一切 9.事件营销 10.专念：积极心理学的力量 11.牛鬼蛇神
  • 请喊吃货薛-的评论
    将心注入：星巴克创始人，全球董事长霍华德·舒尔茨自述 2009年8月 销售营销类 文化密码 2009年1月 口碑营销 2009年8月 销售巨人：大订单销售训练手册（理论篇＋实践篇） 2009年8月 成功销售必读的24本书 2009年8月
  • 小胖王大叔的评论
    读后感1：《Spin销售巨人》这本书较全面的介绍了销售的过程，特别是针对大订单的销售过程，明确了销售过程中的重要的里程碑点，以及在销售的关键点上，销售人员可以采用的销售方法、销售技巧和销售工具，是对新销售很好的教科书，也是对老销售很好的查漏补缺的书籍。
  • 段云刚的评论
    成功的销售洽谈中谁应该说得最多？是买方而不是卖方。如何让买方说的更多呢？有效的提问。提什么问题呢？分享《销售巨人》SPIN理论：1、背景问题；2、难点问题；3、暗示问题；4、需求—效益问题。
  • 章进训的评论
    推荐想做TOPSALES的销售一定要看的几本书：1、《影响力》；2、《销售巨人——大生意，大订单》；3、《将任何东西卖给任何人》……哈哈，其他的，摸透这几本，再来问我！
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