目 录 CONTENTS 前 言 /001 导 论 /001 第一章 人们到底想要什么 八大生命原力 004 9种后天习得（次要）的人类需要 007 第二章 钻进顾客脑子里：消费心理学的17个基本原则 原则 1：挑战恐惧——利用恐惧心理赚钱 /014 原则 2：自我意识的变形——激发即刻认同你的产品 /021 原则 3：转移——通过渗透作用获得信誉 /026 原则 4：从众效应——给他们一个起跳板 /030 原则 5：手段-目标链-关键核心 /035 原则 6：跨理论模式——循序渐进地说服顾客 /038 原则 7：预防接种理论——让他们终生喜欢你的产品 /041 原则 8：重新划分信念等级——改变顾客的现有认识 /045 原则 9：推敲可能性模型——有利于顾客购买决定的思考方式 /050 原则 10：影响力的六大武器——成功说服的捷径 /054 原则 11：信息的组织——让顾客真正理解你的广告内容 /064 原则 12：实例VS.数据——哪个会胜出…… /065 原则 13：提供正反两面的信息——双重角色说服 /068 原则 14：重复与赘言——让顾客熟悉并记住你 /071 原则 15：修辞性疑问句——用提问让别人记住你 /073 原则 16：证据——给顾客相信你的理由！ /076 原则 17：探索法——给出足够全面的购买理由 /080 第三章 广告公司的秘诀：41条百试不爽的销售技巧 秘诀1：简明扼要才能让人容易理解 /088 秘诀2：用各种好处轰炸读者 /100 秘诀3：把产品最大的好处放在标题里 /104 秘诀4：要记住，物以稀为贵 /110 秘诀5：22种具有心理效力的标题开头 /113 秘诀6：吸引读者阅读广告的12种方法 /117 秘诀7：全方位吸引读者注意力 /120 秘诀8：千万别掉进反白字陷阱 /122 秘诀9：用极端具体化压垮竞争者 /125 秘诀10：著名的奥格威版面设计原则 /130 秘诀11：字体中的心理学 /132 秘诀12：坚持用专业设计 /140 秘诀13：提问的力量 /141 秘诀14：直邮广告的“祖母条例” /143 秘诀15：社会认同的心理学 /155 秘诀16：断头台原则 /157 秘诀17：PVA——轻松提升广告文案感染力的方法 /159 秘诀18：导演精神电影 /165 秘诀19：与人类的惰性搏斗 /172 秘诀20：确立独特的卖点 /175 秘诀21：买下自己的“岛屿”——占据最有效的版面位置 /181 秘诀22：确立自己的权威地位 /183 秘诀23：披着问卷调查外衣的推销函 /187 秘诀24：用图片增强广告的效力 /191 秘诀25：用“钩子”抓住读者 /195 秘诀26：广告文案长短比较 /199 秘诀27：报价测试 /204 秘诀28：问卷调查的力量 /207 秘诀29：社论兴奋剂——别让人一眼认你就是叫卖的广告 /211 秘诀30：把赠券用作说服工具 /214 秘诀31：提高网络广告反响的7种方法 /218 秘诀32：利用多页广告获得成功 /222 秘诀33：质保书——确保获得更高的回应率 /224 秘诀34：尺寸的心理学 /227 秘诀35：页面和片段排列的心理学 /230 秘诀36：四个奇妙的位置 /231 秘诀37：消费者的色彩偏好以及色彩如何影响读者人数 /232 秘诀38：定价的心理学 /236 秘诀39：色彩心理学 /239 秘诀40：用白色包围你的广告 /242 秘诀41：被人理解的广告才有成功的可能 /244 第四章 热榜：101种提高广告回应率的方法 促进顾客作出回应的22种方法 /250 传播产品价值的9种方式 /252 让购买变得轻松的13种办法 /253 提高优惠券兑换率的11种方法 /254 成功广告的46元素 /255 结语 /259 附录 /261 推荐书目 /261