译者序 赞誉 第2版序言 导言 / / １ 第一部分 高效谈判的六个基本要素 第1章第一个基本要素：谈判风格 / / 9 谈判之路 / / 11 我们都是谈判者 / / 12 你的谈判风格是什么 / / 14 五种策略和谈判风格：一种观念实验 / / 16 合作风格与竞争风格 / / 20 性别与文化 / / 21 超越风格，实现高效 / / 27 从曼哈顿到梅鲁山 / / 30 小结 / / 30 第2章第二个基本要素：目标与期望 / / 32 目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 / / 34 目标与“底线” / / 36 你真正想要的是什么 / / 39 制定一个乐观、合理的目标 / / 40 目标要具体 / / 42 坚定目标：写下并讨论目标 / / 43 带着你的目标进入谈判 / / 45 小结 / / 46 第3章第三个基本要素：权威的标准与规范 / / 47 两头猪的故事 / / 47 从猪到价格单：标准的作用 / / 49 心理事实：我们都想看上去合情合理 / / 50 一致性原则与“规范性优势” / / 51 注意“一致性圈套” / / 53 利用观众 / / 54 圣雄甘地坐上头等车厢 / / 55 市场中的标准和规范 / / 57 立场基调：“兼职的美国无法运转” / / 59 权威的影响 / / 61 小结 / / 64 第4章第四个基本要素：关系 / / 66 互惠原则 / / 67 J. P. 摩根交了一个朋友 / / 68 “最后通牒的游戏”：公正的考验 / / 69 谈判计划中的关系因素 / / 71 私人关系与工作关系 / / 74 建立工作关系的心理战略 / / 76 粗心大意者的关系圈套 / / 79 小结 / / 81 第5章第五个基本要素：对方的利益 / / 82 发现对方的目标 / / 84 老练谈判者的准备行为 / / 86 确定决策者 / / 87 寻找共同立场 / / 88 确定可能干扰协议达成的利益 / / 91 寻找能够实现双赢的低成本方案 / / 92 小结 / / 93 第6章第六个基本要素：优势 / / 94 优势：需求和顾虑的平衡 / / 97 人质劫持事件 / / 98 谁控制现状 / / 99 威胁：必须是可信的 / / 100 时间对准更关键 / / 101 创造动力：满足他们的简单要求 / / 102 让对方知道如果交易失败他会遭受损失 / / 103 三种优势：积极的、消极的和原则的 / / 106 联盟的力量 / / 110 对优势的常见误解 / / 112 家庭、企业和组织中的优势 / / 117 小结 / / 119 第二部分 谈判过程 第7章步骤1：准备策略 / / 122 谈判的四个阶段 / / 123 准备策略步骤1：情境评估 / / 124 摩根先生，这一定有问题 / / 126 除非您认为我可以用更少的钱养活自己 / / 129 本杰明•富兰克林的伙食谈判 / / 130 准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 / / 132 准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 / / 133 准备策略步骤4：决定沟通方式 / / 134 综述：制定你的谈判计划 / / 141 小结 / / 141 第8章步骤2：交换信息 / / 143 目标1：营造友好气氛 / / 145 相似性原理 / / 147 营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 / / 147 目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 / / 149 先调查，后发言 / / 153 目标3：表明期望和优势 / / 157 小结 / / 160 第9章步骤3：开始谈判和作出让步 / / 161 讨价还价过程中的战术问题 / / 162 为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 / / 166 乐观的初始要求的缺陷 / / 167 不同情境中的让步 / / 170 交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 / / 174 平衡考虑情境中的让步策略 / / 176 “红脸白脸”谈判程序简介 / / 178 小结 / / 180 第10章步骤4：结束谈判并达成协议 / / 181 召唤野蛮人 / / 182 结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 / / 184 回到野蛮人这里 / / 188 结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著 / / 189 将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 / / 190 克拉维斯和RJR的最后结果 / / 191 更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 / / 192 如果中止谈判，会发生什么情况 / / 195 快速启动谈判进程 / / 196 不要满足于约定，要获得对方的承诺 / / 199 四种程度的承诺 / / 200 小结 / / 203 第11章与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 / / 205 谈判的核心道德问题 / / 207 把道德摆在第一位，而不是最后 / / 209 最低标准：遵守法律 / / 210 法律之外的道德 / / 219 谈判道德观的三种理论 / / 220 道德理论的实际运用 / / 225 同恶人谈判：自卫的艺术 / / 228 那就是我的个人价格 / / 228 报价战 / / 229 应对不道德策略的技巧 / / 230 无赖策略一览 / / 234 小结 / / 238 第12章结论：如何成为出色的谈判者 / / 239 关于有效性的最后分析 / / 242 适合合作者的7种工具 / / 242 适合竞争者的7种工具 / / 245 最后的话 / / 246 附录A谈判风格测试表 / / 248 附录B以信息为基础的谈判计划 / / 263 参考文献 / / 265 致谢 / / 268