序引言 谁需要阅读本书？ 阿呆的假设 关于本书 本书的组织结构 第一部分 准备谈判 第二部分 讲清你的观点 第三部分 克服障碍，达成协议 第四部分 进行跨文化谈判和复杂谈判 第五部分 十大秘诀 本书所使用的图标 如何阅读第一部分 准备谈判第1章 终身谈判 我何时是在谈判？ 谈判的六大基本技巧 准备 设定目标和底线 倾听 清楚地表达 按下“暂停键” 达成协议 应对各种谈判 复杂的谈判 国际谈判 男女问的谈判 通过电话和网络谈判第2章 知己所欲，准备得之 勾画你的愿景 构想你的未来 作出承诺 确定自己的价值观 确定如何实现自己的愿景 三年计划 将你的计划付诸行动 为谈判做好自身的准备 A代表“机敏”(Alert) 穿出成功 如何进门 留出充足的时间 定义你的空间 在你的主场谈判 座次巧安排 尽早对环境进行规划第3章 深入了解对手 确定实际谈判对手 填写信息表 确定谈判对手的权威等级 找出谈判对手的主要委托人 意在取悦于人 使关系个人化 关注谈判对手的兴趣 认识那些陷阱式的错误 不打无准备之仗，寒暄是准备的过程第4章 熟悉市场 收集信息：信息最多者得天下 上网 去图书馆 走上街头，精挑细选 提问 阅读内部报告 参阅《消费者报告》杂志 扮演侦探，发掘真相，评估信息 解开价值之谜 识破别人的小算盘：来源影响结果 不断了解新情况 从整体到部分，做好全面准备 时间 质量 数量 变更 风险 战略关系第5章 设定目标 设定一个好目标 使每个团队成员都积极参与其中 保证不要偏离目标的方向 设定适当数量的目标 设定具体目标而不是笼统目标 设定具有挑战性但又可以实现的目标 确定各目标的优先次序 区分长期目标与短期目标 确定初次报价 “打碎石板”第6章 设定并守住底线 设定底线的含义是什么 简单三步轻松设定底线 懂得你还有其他选择 懂得其他选择是什么 懂得你的最佳备选项 守住你的底线 写下你的底线 确定你的抗拒点 将底线告知你的队友 永远不要将自己逼人死角 练习在底线范围内谈判 如果退出谈判的是你，应如何告诉对方 不设定底线的后果 重新审视你的底线 有时，最好的协议就是没有达成协议第二部分 讲清你的观点第7章 聆听——专心致志、集中精力地听 提高倾听能力的两个立竿见影、简单易行的初级技巧 妨碍人们成为优秀聆听者的六种障碍 心理防御机制 缺乏自信 精力阻力 习惯 先人之见 缺乏对他人的价值期待 成为一个善于倾听的人 清除障碍物 记笔记 提问 数到三 唤醒自己 善于倾听使你在公司内步步高升第8章 善于提问 套出真话：套的艺术 向行话宣战 弄清相对性 善于提问：一个真正强有力的工具 避免恐吓 问，而不是说 避免具有诱导性的问题 不要作出任何假定 问开放式的问题 再问一遍 明智地去提问 拒绝接受任何“替代品” 应对无法接受的答复 不要容忍对方的推托搪塞 不要将对方的断言看成是答案 不要允许对方用过多的代词 寻找倾听的证据第9章 倾听肢体语言 每个人都有两种语言 全在你的脸上写着 身体其他部位发出的无声信号 记得倾听 我们的身体会说什么 使你的肢体语言与言语相一致 读懂他人的肢体语言 解读相互矛盾的信息 用肢体语言表示强调 在下次谈判时运用你掌握的肢体语言知识 知道站在何处 进行首次接触 表现出愿意接受的姿态(如果对方不愿接受，要注意识别) 看出对方改变了主意 捕捉对方的厌烦情绪 表现出十足的信心 达成协议 不要盲信你所看到的一切 不同的人有不同的肢体语言 考虑肢体语言的使用背景 提防对方的“伪装”第10章 倾听你内心的声音 内心声音的本源 意识和潜意识 左脑和右脑 信息处理方式与决策 接听你内心的声音 平心静气 头脑风暴 注意特殊信息 靠不住的人 可疑的交易 购买前的担忧第11章 条理清楚，据实而谈 清楚沟通为何意 理清思路 用“P．R．E．P．”法组织发言 列出要点 讲了第一次讲第二次，然后再讲一次 清楚表达的诀窍 清楚你的意图或目标 去除艰深晦涩之语 信守承诺 将要点写下来 尝试做一名记者 引导他人清楚地表达 讲话离题的人 爱插嘴的人 准备不足者 忙得思路不清的人 抓住听众的心 不得不说“不”时 清楚表达的障碍 担心被拒绝 担心伤害别人 常见的干扰 表达不清的昂贵代价 最昂贵的代价 化为乌有的交易 不知不觉间付出的代价 最差的情况：达成交易 谈判中绝不能使用的短语 “相信我” “给你说实话吧” “不接受就拉倒” “你甭想在这里混了” 任何形式的污蔑毁谤 如何把谈判彻底搞砸 提高嗓门 略去细节 不去核实对方是否听懂了你的话 边离开边说话 想当然地以为人人都能听懂你的话 不允许任何反对意见或别人的提问第三部分 克服障碍，达成协议第12章 适时中止谈判，以防过激局面 “适时暂停”的定义 告诉对方你需要暂停 请求上司：经典之作还需一番准备 现在做笔记，过会儿好暂停 再想一些其他的暂停方法 懂得何时暂停 作出让步之前先暂停 遭受压力时暂停 如果运用“暂停”策略的不止你一个人 正确处理过激的情绪反应 认明自己的“热键” 控制愤怒的情绪 表露热情 拥有积极乐观的态度 坚定而自信地表现自己 应对挫折 应对紧张的局面 战胜自己 产生情绪突变之前——停止、观察和倾听第13章 对付难以相处的人和困境 办公室害虫 应对攻击行为 对付消极进取型的同事 谈判期间保持冷静 阻碍交易达成的性格类型 恶霸式人物 尖声喊叫者 明星或老板 有偏见的买家第14章 达成协议且对结果感到满意 成功的谈判、失败的谈判以及双赢的谈判 对协议进行评估 创造双赢的谈判 妥协与条件 达成协议意味着什么 了解法律规定 达成协议的法律定义 出价和还价 书面合同与口头协议 签订协议之前的合法保护 把握完成交易的时机 懂得如何结束谈判 优秀的达成协议者 结束谈判仅需的三个策略 使用关联来达成协议 达成协议的障碍 战胜恐惧 战胜目标 家庭中的达成协议 达成协议时 回顾过程 建立检查的系统 不要忘记庆祝第15章 协议难成之时 克服障碍 折磨人的卑鄙手段 立场游移不定 好警察、坏警察策略(又称黑白脸策略、红白脸策略) 隐身合伙人 表里不一 讨价还价 “让我们折中一下来完成这件事” 另有所图 在谈判快要结束时出现的危险信号 “如果你能接受这个价格，今后我会把许多其他的工作交给你” “既然我们这么匆忙，不如别签协议了，就这样开始吧” “我们是如此好的朋友，让我们立刻开始吧” 在不利的谈判环境下进行交涉 当协议没有达成时冲突的处理 最大的障碍：一方离开谈判桌 如果对方当事人退出 如果对方当事人回心转意 如果你的竞争者之中有人退出 如果离开的是你 从头再来第四部分 进行跨文化谈判和复杂谈判第16章 国际谈判 理解“文化”的概念之后再进行国际谈判 尊重文化差异 如果你不是当地人，学习当地人的说话方式 指引你的研究方向朝着正确的文化、文化分支或者个体 为和其他文化背景的人进行谈判作准备 决定邀请谁 聘请翻译 如何能快速结束？ 如果包括用餐 在全球范围内听别人说话 听在巴厘岛 听在美国 听在日本 同外国人讲话 观察肢体语言 克服国际谈判中特有的问题 语言的选择 汇率浮动 时差 完成国际谈判 美国 中东 日本第17章 与异性谈判 异性之间的交谈 缩小差距 女性应注意的事项 男性应注意的事项 女士让男士倾听她讲话的四个策略 策略1：避免致歉 策略2：言简意赅 策略3：直截了当，不要暗示 策略4：避免感情外露 男士让女士倾听他讲话的四个策略 策略1：不要刻意屈尊 策略2：在决策之前分享 策略3：分享一些私人事务 策略4：避免情绪流露 与配偶、老板或最重要的客户谈判 长期关系中谈判的特点 长期关系中谈判的技巧 特别的准备第18章 复杂的谈判 复杂谈判的元素 与媒体打交道 控制住你的感情 投票表决 应对多个谈判方 理清多个议题 在复杂的谈判中运用你的技能 技巧1：准备 技巧2：确定目标和限制条件 技巧3：倾听 技巧4：清醒 技巧5：按下暂停键 技巧6：结束谈判 创建自己的团队 从回顾中收获更多：重新谈判 安排的重新谈判 未安排的重新谈判 根据条件安排的重新谈判 但我喜欢这份合同，我认为是公平的第19章 远程谈判：电话与网络 把电话打进去 过“守门员”这一关 留言 按“0”键 注意电话留言的招呼语 组织与会者参加电话会议 相聚在“电话篝火”前-- 利用自己的设备召开会议 寻求外界帮助 充分发挥电话谈判的威力 清爽的开始 当会谈开始时 说话要有权威感 接打电话时常问的问题 通过电话与人握手 通过电子邮件与人谈判第五部分 十大秘诀第20章 优秀谈判者的十大人格特性 同理心 尊重 正直 公平 耐心 责任感 灵活性 幽默感 自律 毅力第21章 人生中的十大谈判 要求加薪 选购二手车 选购订婚戒指和结婚戒指 筹备婚礼 买房 订立房屋装修合同 达成离婚协议 与孩子就小睡时间、熄灯时间、餐后甜点及其他与儿童相关的事项进行 商议 准备与孩子谈判 为孩子设定底线 倾听孩子的声音 身为父母，表达清楚 父母要用好手中的暂停键 与孩子达成协议 为病重的父母选择医疗护理 选择丧葬服务