第一章 首先成交自己——先交朋友再谈生意 4 1．销售的不是产品，而是自己 4 2．你要坚信：销售是最好的工作 5 3．让客户相信你，更要让客户喜欢你 6 4．寻找共同话题，深入交谈 8 5．以良好的心态对待客户 10 6．幽默，为你的魅力值加分 12 7．巧妙赞美，但不过火 13 8．你的礼仪价值百万 15 9．诚信是你最大的资本 16 第二章 摸清客户底细——为高效成交打基础 18 1．了解你的客户一定要深入 18 2．客户信息越详细，成交几率越大 19 3．挖掘客户的真正需求 21 4．找准目标客户，你会事半功倍 22 5．了解客户的负面情绪 24 6．区分客户角色 26 7．找到拥有决策权的客户 28 8．细心观察客户的反应 29 9．设法调查客户不成交的真相 31 第三章 轻松化解拒绝——拒绝只是客户的习惯 33 1．遭遇“闭门羹”并不可怕 33 2．被客户拒绝并非坏事 34 3．不做滔滔不绝的“独白者” 35 4．真诚的态度能化解拒绝 37 5．让客户参与到你的销售中来 39 6．发现客户的兴趣点 40 7．使用一切帮手 42 8．清楚客户对产品的期望 43 第四章 异议并不可怕——成交的前兆就是异议 45 1．消除客户心中疑虑 45 2．处理异议的七个步骤 46 3．弄清楚客户拒绝的理由 48 4．不同的拒绝，不同的应对 50 5．巧妙地反对也会赢得客户 51 6．“反攻为守”应对客户的异议 53 7．争辩，不是解决异议的好办法 54 8．任何产品都有缺陷，不要刻意掩饰 56 第五章 洞悉客户心理——读懂心理才能成交 58 1．贪便宜是客户最常见的心理 58 2．赞美而非恭维 59 3．想钓鱼，先考虑鱼的需求 60 4．客户最关心利益，适当给其优惠 62 5．注意利用好第一印象效应 63 6．抓住客户成交时的心理弱点 65 7．用详细的数据说服客户 66 8．“我考虑一下”背后的心理 67 9．时刻让客户感到满足 69 第六章 确立谈判优势——在与客户博弈中取胜 71 1．提前预测客户要提的问题 71 2．找个合适的帮手 72 3．双赢是谈判的前提 73 4．选对时机，不妨给客户加加压 75 5．巧妙识破对方借口 76 6．适当让步，以退为进 77 7．设法应对爱争辩的客户 79 8．选择各种可能的成交策略 80 第七章 别被价格左右——让成交变得顺理成章 82 1．以“一分价钱一分货”的理由说服客户 82 2．开始报价过低易于陷入被动 83 3．处理价格异议要巧妙 84 4．选准报价的时机 87 5．别让价格“僵住” 88 6．客户嫌贵很容易理解 90 7．增加你手中的销售筹码 92 第八章 销售在成交后——成交结束≠销售结束 94 1．回款比销售更重要 94 2．及时清理呆账，不留后患 95 3．做好跟踪服务，拓展销售范畴 97 4．将客户变成朋友 98 5．为客户提供个性化服务 100 6．投诉中孕育着机会 101 7．乐观面对客户投诉 103 8．只有不断学习，才能不断进步 104 参考书目 105