前言 XI 第一章 销售到底是怎么一回事 遭遇困境的原因 4 销售即服务 10 对销售生涯的承诺 12 为了生存，下定决心 16 坚守道德准则 19 第二章 你是哪种类型的销售员？ 你的销售风格 26 顶尖销售人才的素质 30 如何面对表扬 40 办公室里的大明星 44 业绩骤降怎么办？ 45 改变销售策略 47 回归销售的本源 48 第三章 周而复始的商业周期 如果只有你所在的行业遭受打击，该怎么办？ 61 面对艰难境况，你该怎么办？ 63 第四章 回归销售的本源 你的销售有几个步骤？ 75 人们为什么从你这里购买？ 76 人们为什么喜欢你？ 77 如何建立信任？ 79 客户终于肯听了，但你该说些什么？ 81 该让客户说话了 82 总结，总结，再总结 84 客户准备好了，你该怎么做？ 85 第五章 先留住现有客户 应该给客户发送什么？ 95 有新信息分享的时候 96 为顾客提供额外服务 98 如何面对被你冷落的客户 100 别让机器接电话 103 客户忠诚度建设运动 104 第六章 如何获得高质量的引荐 公司停业或缩减规模，你该怎么办？ 115 如果竞争对手倒闭了 119 从非客户那里得到引荐 121 你在谁的清单上？ 123 正面报道的力量 123 拓展人脉圈 125 第七章 如何快速判断客户是否合格 上哪儿去找合格的客户？ 134 让潜在客户开口说话 137 准确评估的威力 139 产品的确符合需求，但购买时机成熟吗？ 142 客户的订购量减少，该怎么办？ 144 要经常评估客户的合格程度 146 消除价格异议 147 第八章 减弱客户的抗拒心理 一块砖一块砖地拆掉抗拒之墙 155 糟糕的决策者 161 客户怕什么？ 164 第九章 从竞争对手那里赢得客户 预料到客户的异议 176 如果现有客户想转投对手公司 180 从对手那里赢得新客户 185 第十章 帮助客户克服恐惧的成交策略 当决策者采取拖延战术的时候 195 “追求”我吧 198 你们之间的信任够吗？ 199 逆境中的成交策略 200 第十一章 如何既削减开支，又不失体面 给专业销售人员的节约小贴士 215 企业应该如何削减成本 222 与他人分享“财富” 225 第十二章 销售即服务 服务大众 232 服务自我 233 消除负面情绪 234 培训自己，迈向成功 236 致谢 239